“包芯纱火起来后，给腈纶纤维造成很大冲击。而如今，它的生产却非常依赖腈纶新产品——抗起球腈纶纤维。”上海石化腈纶部市场开发人员潘玉梅说。化干戈为玉帛，并结为联盟，这与该公司新产品MPRC（生产-研究-销售-客户）机制密切关联，它激活了研发、生产、销售人员的积极性，让他们多深入市场，走进客户，勘探宝藏。

一季度，上海石化抗起球腈纶纤维销售1073吨，同比增长42%，客户已覆盖江苏、浙江、安徽、福建等区域，发展态势良好。上海石化整体新产品产量也达到7.03万吨，超进度完成年度生产计划。

提升嗅觉，捕捉市场信息

上海石化新产品MPRC机制以市场需求为导向，该公司副总经理郭晓军在一次以科技创新为主题的中心组学习时说：“通过MPRC机制，及时把市场动向搞清楚，需求弄明白，有的放矢进行研发、生产、推介工作。”

为此，上海石化既高频度“走出去”，也不时“请进来”，保持新产品工作人员对市场变化的敏感度，及时摸准市场需求。

上海石化销售部及负责新产品研发生产的腈纶部、涤纶部、塑料部三家单位，通过定期走访，了解客户需求，发现市场。针对化纤塑料新产品，销售部去年走访客户60家次，整理报告23份，将收集到的信息，以及客户的意见和建议，反馈到生产单位，指导后续研发生产。

2015年时，上海石化腈纶纤维效益良好，进入2016年形势却急剧变化。销售人员和生产人员走访市场发现，包芯纱凭借价格优势在市场畅销，冲击了传统腈纶纤维。面对挑战，他们研究了解包芯纱，并在与客户沟通中发现了它的“阿喀琉斯之踵”——容易起球。也正是这一致命弱点，包芯纱如烟花一般，火得快，去得也快。

巧合的是，上海石化抗起球腈纶纤维国内领先，他们就说服一家客户试用，替代包芯纱原来所用的生产原料，并获得成功，解决了起球难题。客户表示，织成的服饰投放市场后，消费者很欢迎。见状，其他企业纷纷效仿——包芯纱再次迎来春天。

上海石化也采取“请进来”的方式，实现与客户的全方位交流。去年，他们组织召开聚酯新产品用户座谈会，邀请客户参观生产现场，一方面进行市场推广，一方面了解市场信息、用户需求，提高研发和生产的针对性。

不止于此，上海石化也注重与中国石化集团公司驻沪销售企业的合作联系。涤纶聚酯方面，他们每月与销售华东分公司召开一次产销例会，分析交流市场行情、客户反馈。此外，上海石化推出“技术服务工程师”项目，委派技术专家在化销华东分公司驻点，在市场前沿布置“雷达”。

稳扎稳打，扩展产品市场

捕捉到市场信息，发现客户后，该怎么办？上海石化全力抓住先机，稳固并不断扩大客户群，夯实市场地位。

周浩说：“一些习以为常的塑料产品，像塑料瓶盖，以及医用和食品级塑料，看起来很普通，但生产原料依靠进口。”上海石化通过科研攻关，力争实现原料的国产化，并抢滩国内市场，顶替进口。他们在40岁高龄的1号聚乙烯装置实现高压聚乙烯高熔融指数新产品专用料工业化生产后，又如老黄牛般不依不饶用时半年进行推广，游说客户试用，最终被客户用来顶替进口产品。目前，该产品已牢牢占领了江苏、浙江市场。

现代营销体系下，销售服务已经上升到十分重要的位置，为此，上海石化提出要“从卖产品向卖服务转变”的理念，销售人员、生产技术人员以此为准则，开展工作。在产品推介出去后，他们定期深入到客户“家里”，了解后道应用情况，热心主动帮助解决使用过程中遇到的问题。

此前，张家港一家用户使用上海石化复合纺专用聚酯，想生产出比市场上常规面料更好的产品，但几次都失败了。上海石化立即派人提供技术服务，多次试验并找到症结所在，通过微调产品黏度，解决用户心头难题。

由于这家用户是标杆用户，上海石化复合纺专用聚酯的销量一下子就释放出来。

上海石化涤纶部总工程师沈伟说：“现在用户大了、多了，创造了很好的条件，今年打算退出常规产品，着力把高附加值产品的量提上去。”

完善考核，激发内生动力

上海石化去年由销售部试点制订新产品开发和市场开拓激励办法，打破原有基础薪酬和奖金分配体系，使薪酬由保底薪酬、管理服务绩效、新产品销售绩效三部分组成，将个人收入与业务量直接挂钩。

通过试点，上海石化2016年化纤塑料自销新产品增长40%，实现了量价配合，增效显著。

今年，上海石化也将进一步加大MPRC奖励力度，通过研究制定具体的办法，将新产品产销研工作与高新技术成果转化融合起来，进一步激发员工的主观能动性。

众所周知，化纤和塑料装置进行产品切换时，会产生一定的过渡料，造成非目的产品增加，不利于装置的考核。所以，生产人员不太愿意频繁切换产品。

特殊情况特殊考虑，塑料部就有合理的方法。该部聚烯烃装置工艺员陆玲芳说：“生产新产品带来的非目的产品，单位会特殊考虑，解决了后顾之忧，我们可以放心大胆地进行生产。”

考核机制合情合理，导向鲜明，也为各环节人员紧密合作、相互配合创造了条件。

年初时，塑料部刚排好2月份生产任务，该部研究所所长周浩突然接到信息：客户2月份需要200吨聚丙烯饮料瓶盖专用料。他立即将这告诉分管生产的副经理，那边二话没，把这批新产品加入了生产计划。

“一般情况下，生产计划定好后不会改动，这批新产品就要等到3月份，不能及时满足客户需求，势必影响新产品的市场推广。”周浩说：“新产品MPRC机制让生产、研发、推广更加高效进行合作。”