近日，中国石化上海石化股份公司首次向印尼出口10吨高收缩膜用聚酯切片。从2014年开始试生产，到2018年被跨国企业用作原料，再到如今出口海外，上海石化生产的该切片5年里完成了从“牙牙学语”到“蹒跚学步”再到“独立远征”的三级跳。

艰难起步，“以国代进”

“2014年上海石化刚生产高收缩膜用聚酯切片时，韩国和美国的两家公司的产品，几乎平分了当时的国内市场。”该公司销售中心销售员韩学峰回忆。

高收缩膜用聚酯切片是一种涤纶包装新材料，主要应用于饮料瓶的包装覆膜。由于可以循环再利用，这种具有良好环保性能的聚酯切片，近年来逐步成为品牌饮料企业首选的包装覆膜材料。

5年前，看到这种新材料的市场潜力，上海石化推出自己的第一代产品。此时，进口产品占据龙头地位，一些民营企业也投入市场竞争。

通过市场分析，该公司专业人员发现，尽管进口产品已经占得先机，但下游包装企业如果一味依赖进口产品，一旦出现利率波动或海路运输异常，原料供应就会陷入被动。从包装企业的这些隐忧中，该公司销售中心看到了机会，积极向市场推介产品。

2015年，一家德国包装龙头企业，将上海石化生产的高收缩膜用聚酯切片，部分替代其苏州工厂的进口原料。

如同坚冰一般的市场，被撬开了一丝细缝。

产品升级，“以进代进”

“我们的产品，最初使用圆形包装袋，后来改成方形和圆形两种，单层包装改为双层。” 该公司销售中心销售员王燕春对这些年高收缩膜用聚酯切片包装的改进记忆犹新。

在与下游客户合作的过程中，该公司多年来坚持“产、销、研”一条龙服务，不断将用户的各种体验，第一时间反馈到生产研发单位。下游客户对该公司产品的意见，得到及时关注。

反馈发现，该公司所产聚酯切片在下游客户的加工过程中，存在性能指标“合格却有待提高”的问题。在该公司技术部门配合下，该公司涤纶部将原料配方中微量单体的种类增加到7种，保证客户能够生产出满意的拉膜。

由于上海石化该产品不断升级，2015年开始和上海石化建立合作关系的德国一家包装龙头企业，2018年将上海石化所产聚酯切片用于其泰国工厂的生产。

上海石化聚酯切片作为泰国的“进口产品”，成功抢占其他进口产品的市场，实现了“以进代进”。

服务取胜，阔步向前

“现在，我们在国内市场的销售面临瓶颈，向印度尼西亚出口产品，是市场方向选择的一次突破。”该公司销售员王燕春认为。

高收缩膜用聚酯切片进入市场5年后，曾经是当年“带头大哥”的两家国外企业，已经被上海石化甩在身后。如今，上海石化该产品的市场占有率已“三分天下有其一”。

随着市场采购渠道多样化，下游企业更多考虑原料的价格因素。该公司涤纶部严格控制生产成本，稳定国内市场占有率，并向海外寻求突破，以优质服务为产品增值，拓展新的市场空间。

和传统覆膜材料相比，高收缩膜用聚酯切片各项性能更优，更加环保。通过与跨国公司的合作，上海石化的产品质量和服务能力，在国际市场上积累起一定声誉。

今年二季度，该公司销售人员与长期合作伙伴展开通力合作，上海石化最终成功向印尼销售10吨高收缩膜用聚酯切片，为该公司涤纶新材料的产销开辟出一片新天地。